Los pasos clave para la expansión internacional en el sector fotovoltaico
Martes, 5/03/2024
MTECH Group es uno de los fabricantes de cuadros eléctricos y “string boxes” más importantes del sector solar fotovoltaico, con base en Madrid, España. Este 2024, nuestro colaborador tiene planes muy ambiciosos para incrementar su presencia en todos los mercados del sector, y la incorporación de Karmelo López responde, precisamente, a ese objetivo. Hace unas semanas, tuvimos la oportunidad de conversar con él, que ocupa la posición de Director de Estrategia Internacional. En la charla que mantuvo con Andrés Muñoz, CEO de nuestro medio, explica los pasos clave que se deben dar para asegurar la expansión internacional. En esta nota los repasamos.
¿Qué planes tiene la empresa?
Karmelo: 2024 comienza trepidante, nuestra estrategia se basa en acercarnos a los mercados de forma más local. Es cierto que muchos pedidos vienen de la exportación y de la mano de empresas españolas líderes que están en esos países, pero MTECH quiere estar y hablar con las empresas que en cada región llevan a cabo la construcción de los parques. Estados Unidos, Brasil, Japón, son ejemplos de mercados muy activos e interesantes para nosotros.
¿Por dónde empieza una empresa a establecer alianzas para entrar en esos mercados?
Karmelo: Empezamos por un "market research", tenemos identificadas las regiones que nos interesan por su nivel de desarrollo y trayectoria, y el marco regulatorio que existe y que facilita la venta de equipos. Una vez obtenida esa información, buscamos socios locales y talento en esos países, porque no queremos una relación a distancia, sino local. Según el nivel de interés que tengamos en la región, utilizaremos una estrategia comercial u otra con posicionamiento de marca. Habrá tanto mercados donde tengamos acuerdos de agente, como otros en los que podremos fabricar a nivel local. Eso lo determina la propia región.
¿Influye la cultura?
Definitivamente, la forma de hacer negocios es diferente y hay que entenderla y aceptarla, es la primera norma. Debes adaptarte y ser flexible, comprendiendo que cada país tiene su manera de hacer negocios. Por muy buen producto que tengas, no se puede
Brasil, uno de los países más activos, ¿qué nivel de atractivo tiene para MTECH?
De los que más nos interesa, su crecimiento es continuo, es el cuarto a nivel de instalaciones tras China, EE.UU. e India, además es un mercado conocido para nosotros porque ya tenemos 2 GW. Buscamos nuevos clientes además de mantener las buenas relaciones que ya tenemos con algunos, por lo tanto, el grado de aceptación es muy positivo porque el mercado ya nos conoce.
¿En qué países podéis llegar a tener centros de fabricación?
Tenemos un par de mercados target donde estamos analizando si instalamos fábrica o no. La decisión no solo es por el propio país, es también geoestratégico, porque por su ubicación puede ser muy interesante dado el radio de acción que tendrías desde él, como Centroamérica por ejemplo.
Imagen: Entrevista IE
Por INFOENERGÉTICA